生鮮競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在經(jīng)營品項(xiàng)、價(jià)格差異以及售賣服務(wù)這幾個(gè)方面。雖然隨著消費(fèi)觀念的改變，價(jià)格已不是影響購買決策的唯一參考，但是定價(jià)對(duì)于日?；纳r商品來說仍尤為重要，如何定價(jià)能體現(xiàn)出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)且同步保證毛利輸出？
首先我們要意識(shí)到定價(jià)需要參考的因素，主要包含固定階段內(nèi)單品在柜組所扮演的角色定位、毛利指標(biāo)、庫存、生命周期、成本價(jià)、損耗率、輻射地區(qū)周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，商品到貨時(shí)間，以及對(duì)自己所在的商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行市調(diào)，并對(duì)時(shí)間段和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的售賣方式、陳列位置、面積分配等進(jìn)行了解。
ABC類商品定價(jià)
商品不同角色定位的定價(jià)策略如何設(shè)定：
A類商品，也就是我們常說的敏感民生商品，季節(jié)性較強(qiáng)、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高。定價(jià)原則以不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)行情（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做超低促銷時(shí)除外），讓顧客真切的感受到我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。促銷時(shí)可以適當(dāng)調(diào)低，必要時(shí)也可以負(fù)毛利操作。如果市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)降價(jià)，門店采取比市場(chǎng)先降價(jià)；如果市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)上漲，門店采取晚于市場(chǎng)漲價(jià)的策略，在放緩變價(jià)的時(shí)間內(nèi)賺取口碑形象和可貴的毛利空間。
B類商品在定價(jià)上日常毛利率在25%~35%之間，B類商品的市場(chǎng)需求量較大，受關(guān)注度較高，那么相應(yīng)的陳列也一定要給到相對(duì)優(yōu)質(zhì)的陳列位置，使其在價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的情況下，實(shí)現(xiàn)銷售突破，有效地帶動(dòng)整體柜組的毛利提升。
C類商品也就是我們常說的結(jié)構(gòu)性單品，定價(jià)原則是與市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平，或適當(dāng)加價(jià)即可。顧客對(duì)這類商品的敏感度不高，適當(dāng)提高價(jià)格，賺取毛利，但不宜過高，貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格或略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
對(duì)于生鮮商品中的一些具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的自有品牌商品的定價(jià)也是毛利貢獻(xiàn)較大的部分，此類商品具有經(jīng)營品項(xiàng)上的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，這部分商品的定價(jià)原則是根據(jù)商品本身價(jià)值加上產(chǎn)品附加價(jià)格定價(jià)，高附加值、高技術(shù)含量、加價(jià)率高。比如門店自加工的熟食制品，精包裝商品等。
生鮮的分級(jí)定價(jià)并不是固定的定價(jià)原則，它會(huì)隨著該商品的季節(jié)性和商品品質(zhì)變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。因?yàn)椴煌瑫r(shí)期內(nèi)，商品的品質(zhì)、成本價(jià)格和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略不同，所以相應(yīng)的定價(jià)也會(huì)不同。同一個(gè)商品會(huì)隨著季節(jié)的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變不同的商品角色，一個(gè)商品可能會(huì)經(jīng)歷從C類到B類到A類的轉(zhuǎn)變。
商品生命期定價(jià)
基于商品角色定位之上的定價(jià)還不夠嚴(yán)謹(jǐn)，價(jià)格帶設(shè)定也是定價(jià)時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的定價(jià)策略，特別是同一個(gè)小分類商品，要依據(jù)商品自身品質(zhì)、鮮度等情況設(shè)定相應(yīng)的價(jià)格帶，展示不同的選擇，烘托主要商品，這樣的定價(jià)才會(huì)事半功倍的效果。
定價(jià)是給顧客一個(gè)價(jià)格參考值，但是不同定價(jià)的商品相關(guān)的營銷操作也要符合該商品的定位和定價(jià)策略，比如季節(jié)性強(qiáng)的商品更適合做促銷，不同品種的單品交替做促銷。
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當(dāng)某支商品價(jià)格成本有明顯浮動(dòng)時(shí)，我們的定價(jià)則是要給顧客適應(yīng)價(jià)格變動(dòng)的緩沖時(shí)間。比如，當(dāng)某支商品成本價(jià)突然提高時(shí)，為了保持價(jià)格穩(wěn)定和口碑形象，要先穩(wěn)住或逐步分階段提價(jià)，讓顧客先接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)的漲價(jià)，而后接受我們的價(jià)格上調(diào)，以此獲取口碑和應(yīng)賺取的毛利。同理，當(dāng)商品成本價(jià)格突然下跌時(shí)，也要通過分階段降價(jià)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒作出反應(yīng)的時(shí)間空檔里賺取更多的利潤。
低價(jià)時(shí)如何保證毛利
當(dāng)用一種商品做促銷的時(shí)候，為了保護(hù)整體毛利，需要設(shè)置2-3支商品對(duì)整體利潤進(jìn)行平衡保護(hù)。當(dāng)我們掌握了市場(chǎng)行情后，在質(zhì)量和數(shù)量變化的同時(shí)抓住最好的時(shí)間段進(jìn)行銷售。這里的最好時(shí)間段是指商品質(zhì)量最好，質(zhì)量最有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，消費(fèi)者需求量最大的時(shí)候。
生鮮商品的定價(jià)不是一味的看向一個(gè)方向，中心思想就是參考商品情況、營銷計(jì)劃、市場(chǎng)情況以及外部因素的影響而平衡后定價(jià)，才能不會(huì)遺失重要的口碑形象和應(yīng)該賺取的毛利。
