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“麻雀雖小，五臟俱全”用來(lái)形容社區(qū)小店再貼切不過(guò)了，空間雖小卻承接著成百上千戶社區(qū)居民的日常需求。

一瓶水，兩根大蔥，三個(gè)西紅柿，四個(gè)雞蛋，一一掃過(guò)，一一拿起，一個(gè)人一頓晚飯便輕松解決了，這是屬于單身人士的“遇見(jiàn)”，力求簡(jiǎn)便。晨曦初露，社區(qū)小店便迎來(lái)了它的主力客群，開(kāi)啟了一天中充滿煙火氣息的各式“遇見(jiàn)”，選購(gòu)中間雜著互相寒暄，小小的空間活力四射。

小而易隱于街巷。下了地鐵，騎個(gè)青桔共享單車，按照百度地圖指引，轉(zhuǎn)過(guò)一個(gè)又一個(gè)街角，龍商網(wǎng)&超市周刊記者才終于找到了坐落于京城老區(qū)（西城區(qū)）朝陽(yáng)庵社區(qū)的福臨社區(qū)生鮮店。一眼掃過(guò)去，門店位于居住樓的一層，面積50平左右，早上10點(diǎn)左右，人流不斷，大都提著各種餐桌食材與水果。

除了朝陽(yáng)庵社區(qū)外，記者還與福臨生鮮母公司北京福臨大地商貿(mào)（以下簡(jiǎn)稱“福臨商貿(mào)”）總經(jīng)理王河一起走訪了位于西城區(qū)某街巷附近的另一家福臨生鮮門店（以下稱“2店”）。與朝陽(yáng)庵社區(qū)店少許聯(lián)營(yíng)不同，福臨生鮮2店以市集檔口的形式實(shí)行全聯(lián)營(yíng)制，由王河掌舵的福臨商貿(mào)向攤主供貨，且收取檔口租金。

談及福臨生鮮店未來(lái)發(fā)展走向，王河坦言，聯(lián)營(yíng)不是出路，自營(yíng)將會(huì)是福臨生鮮接下來(lái)需要重點(diǎn)布局的戰(zhàn)略方向。據(jù)他介紹，截至今年12月底合約到期，2店將從租戶手中收回來(lái)，后統(tǒng)一由集團(tuán)進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，隨著與北京首農(nóng)（二商）集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“首農(nóng)二商”）合作的持續(xù)推進(jìn)，未來(lái)幾年，雙方將會(huì)以每年幾十家店的速度在北京各區(qū)進(jìn)行集中布點(diǎn)。

01“把批發(fā)價(jià)做進(jìn)社區(qū)”

消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，價(jià)格可能讓位于品質(zhì)，成為人們選擇消費(fèi)的第二考量因素。但由于疫情的持續(xù)以及預(yù)期收入的不確定性，使得人們對(duì)價(jià)格更為敏感，福臨生鮮一直秉持的“低價(jià)”原則由此受到熱捧。

據(jù)王河介紹，福臨商貿(mào)旗下的11家門店實(shí)行統(tǒng)一配送，品類涵蓋果蔬、日配等，每天一配，由北京新發(fā)地內(nèi)的分揀中心配送至各個(gè)門店，一般凌晨4點(diǎn)左右到各個(gè)店鋪。比如，大白菜從基地進(jìn)價(jià)是6毛，那我們門店售價(jià)就定為6毛6，相當(dāng)于每斤白菜的利潤(rùn)是6分錢，10%的利潤(rùn)空間?！斑@是很少企業(yè)能夠做到的，可以說(shuō)我們真正地把批發(fā)價(jià)做進(jìn)了社區(qū)?！?/p>

今年7月底，福臨商貿(mào)與首農(nóng)二商達(dá)成合作后的首家門店將亮相，這標(biāo)志著福臨商貿(mào)一貫踐行的低價(jià)策略將覆蓋更多門店，為更多消費(fèi)者帶去實(shí)惠?；陔p方各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域有所不同，王河表示，將會(huì)充分結(jié)合各自所長(zhǎng)，盡最大可能將低價(jià)普及至各個(gè)品類。

譬如，在蔬果采購(gòu)、配送上有著深厚經(jīng)驗(yàn)的福臨商貿(mào)則重點(diǎn)把控蔬果的價(jià)格、品質(zhì)，做到與批發(fā)市場(chǎng)相差無(wú)幾的價(jià)格。而對(duì)于在肉類方面擁有先天資源優(yōu)勢(shì)的首農(nóng)二商來(lái)說(shuō)，則可以憑借廠家直供，做到只比批發(fā)市場(chǎng)高1至2元的門店零售價(jià)，滿足周邊兩至三公里居民的需求。

王河是河北薊縣人，與零售的結(jié)緣始于1987年，主要是從全國(guó)各地拉貨到北京大鐘寺批發(fā)市場(chǎng)，可以說(shuō)是搞批發(fā)起家的。直至2020年，一晃也有30多個(gè)年頭了。對(duì)于采取與批發(fā)市場(chǎng)相近的價(jià)格銷貨，王河有著自己的一套理解。

他認(rèn)為，在現(xiàn)如今生鮮電商、社區(qū)直通車、大賣場(chǎng)等各個(gè)生鮮業(yè)態(tài)的打壓下，靠近社區(qū)的小店需要做的就是同樣的產(chǎn)品要比的是價(jià)格和新鮮度。“來(lái)店里買菜的多是上了年紀(jì)的大爺大媽，他們是一批對(duì)價(jià)格比較敏感的客群，要‘拿下’他們就必須從他們最主要的痛點(diǎn)入手，才能一擊即中?！?/p>

而針對(duì)如何以接近批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格來(lái)吸引客流，王河認(rèn)為，“走量”將會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選項(xiàng)。

02 生鮮制勝之道：走量

“生鮮是很難盈利的，即使30%的利潤(rùn)點(diǎn)也會(huì)虧損。因?yàn)閾p耗實(shí)在太大了，刨去人工、房租，以及分揀的各種費(fèi)用，如果每個(gè)環(huán)節(jié)都要去掉5%的利潤(rùn)，這就等于20多個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)都沒(méi)了?！蓖鹾诱f(shuō)。

據(jù)他介紹，在過(guò)去的一年，也就是2019年，福臨生鮮整體還尚處于虧損狀態(tài)，今年開(kāi)年后才扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的正增長(zhǎng)。據(jù)悉，福臨生鮮于2016年北京西城區(qū)開(kāi)出首店以來(lái)，一直都在謀求門店數(shù)量的高速增長(zhǎng)，為的就是要形成規(guī)模效應(yīng)，盡可能地以較低的價(jià)格從產(chǎn)地和供應(yīng)商手中拿貨。

對(duì)于為期3年多的虧損狀態(tài)，王河坦言，主要有兩方面的原因：一方面是各個(gè)門店還處在市場(chǎng)培育的階段，周邊的居民還未形成對(duì)門店的認(rèn)可，到店頻次與客單都比較低，難以覆蓋實(shí)際的運(yùn)營(yíng)成本；另一方面是前期物流體系的搭建與配送中心人力成本的居高不下都大大地加重了集團(tuán)的財(cái)力負(fù)擔(dān)。

2020年初以來(lái)，福臨生鮮走出虧損泥沼，成功實(shí)現(xiàn)盈利，主要是因?yàn)橐咔楸q的生鮮消費(fèi)？面對(duì)記者帶有猜測(cè)的提問(wèn)，王河沒(méi)有否認(rèn)這一突發(fā)事件為福臨生鮮帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)。“正是因?yàn)橥话l(fā)的疫情，才能讓更多的社區(qū)居民進(jìn)店消費(fèi)，從而進(jìn)一步了解與認(rèn)可我們的門店，繼而形成復(fù)購(gòu)，為我們迎來(lái)了銷售的高光時(shí)刻?！?/p>

但疫情只是一時(shí)，終將過(guò)去，對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要的還是應(yīng)該謀求在常態(tài)化環(huán)境下，如何保持向上發(fā)展的態(tài)勢(shì)？王河清晰地看到了這一點(diǎn)，在他看來(lái)，做好生鮮小店，主要需要顧好兩端，一是供應(yīng)端，二是消費(fèi)端，其中供應(yīng)端尤為關(guān)鍵，決定著門店終端的商品定價(jià)。

“我們剛才提到大白菜只有10%的利潤(rùn)空間，雖說(shuō)對(duì)生鮮來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)很低，但是銷量一大且得以快速消化后，那就是掙錢的。如果利潤(rùn)點(diǎn)很高，但4、5天都沒(méi)賣出去，那么就是虧了，所以做生鮮還是得靠量來(lái)取勝?！蓖鹾尤绱伺袛唷?/p>

從王河處得知，目前福臨商貿(mào)旗下門店蔬果品類日均消費(fèi)量為幾十萬(wàn)塊錢，而在與首農(nóng)二商達(dá)成深度合作，攜手拓店后，將會(huì)以每年幾十家甚至多達(dá)50家的門店數(shù)來(lái)進(jìn)行擴(kuò)張，到時(shí)貨量將成倍上增。若能得以快速消化，這便意味著福臨商貿(mào)“薄利多銷”模式的成功走通。

03 自營(yíng)是未來(lái)

某星期六上午11時(shí)30分左右，記者在呈長(zhǎng)條型的福臨生鮮2店內(nèi)（1000多平米）逛著，需得時(shí)刻注意前后左右的人，主要是因?yàn)槿颂啵律圆蛔⒁?，就有可能?huì)撞到人。

“現(xiàn)在客流已經(jīng)算少了，我們2017年年底剛接手時(shí)日均客流有1萬(wàn)多人，現(xiàn)在只有6000至7000了。”王河告訴記者，客流逐漸減少最根本原因就是商品質(zhì)量差強(qiáng)人意且售價(jià)定得過(guò)高，導(dǎo)致附近很多居民減少了來(lái)店消費(fèi)的頻次。

為此，記者將2店內(nèi)妃子笑荔枝與另一家社區(qū)小店內(nèi)的妃子笑荔枝進(jìn)行對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，兩者價(jià)格相差5塊多，2店內(nèi)荔枝售價(jià)為15.9元，遠(yuǎn)高于淘鮮達(dá)平臺(tái)歐尚門店9.9元的售價(jià)。

據(jù)悉，福臨商貿(mào)旗下門店60%的商品是自營(yíng)，而40%則采取聯(lián)營(yíng)的形式來(lái)經(jīng)營(yíng)，甚至有些門店全部聯(lián)營(yíng)，福臨商貿(mào)僅收取租金和供貨費(fèi)，2店即為100%聯(lián)營(yíng)的代表。而自營(yíng)與聯(lián)營(yíng)兼?zhèn)涞囊獢?shù)朝陽(yáng)庵社區(qū)店為典型，店內(nèi)蔬果、日配為自營(yíng)，其余肉類、主食則是以聯(lián)營(yíng)商入駐的形式呈現(xiàn)。

“去除一些專業(yè)性強(qiáng)的品類，總體來(lái)說(shuō)，聯(lián)營(yíng)是不利于零售企業(yè)的發(fā)展，因?yàn)槲覀兏竟懿坏剿麄??！蓖鹾诱J(rèn)為，自營(yíng)能有效避免聯(lián)營(yíng)存在的門店管控難、具體指標(biāo)難落實(shí)，以及人員管理松散等方面的問(wèn)題，比方說(shuō)門店商品價(jià)格的制定與管控。

所以，福臨生鮮接下來(lái)開(kāi)出的門店，除去個(gè)別專業(yè)性強(qiáng)的品類外，都將會(huì)以自營(yíng)的模式來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，實(shí)行統(tǒng)采統(tǒng)配及其門店的統(tǒng)一管理。

按王河的規(guī)劃，就是盡可能多地與基地達(dá)成合作，經(jīng)雙方協(xié)商后，做到商品在基地基本處理后（如掰掉爛葉、去泥等）進(jìn)配送中心進(jìn)行捆扎，最后送至門店進(jìn)行保鮮膜等簡(jiǎn)單打包，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化操作，減少各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的損耗。